Piata automobilelor de lux incepe sa se dezghete, chiar sa treaca de pragul a 5.000 de masini vandute anual. Cele trei branduri traditionale care se lupta in Europa pentru suprematie isi incruciseaza acum sabiile si in Romania. Deocamdata, BMW, cea mai sportiva marca premium, a punctat si a trecut pe primul loc.
Michael Schmidt, directorul general al Automobile Bavaria, importatorul marcii germane, crede ca timp de cel putin 10 ani piata va creste, insa va castiga cel care va dispune de o echipa de vanzari mai buna. Acum insa investeste in infrastructura.
In 2005, ati depasit 1.000 de unitati vandute si ati trecut pe primul loc in segmentul premium. Care sunt motivele pentru care lucrurile au mers atat de bine?
In primul rand ne-a ajutat foarte mult piata care s-a deschis si in directia asta de premium. Eu sunt de 12 ani in businessul acesta si am urmarit pas cu pas evolutia.
Ma gandesc ca, in anii ‘90-‘94, toti plecau in Germania sau Olanda sa-si cumpere masini care costau intre 2.000 si 5.000 de marci, veneau apoi cu ele pe strazile proaste din Romania, nu erau magazine cu piese de schimb… Dar a fost un moment de euforie. Dupa ‘94, a aparut fenomenul Daewoo, lumea mergand catre un autoturism nou, gandindu-se ca o masina cu garantie e mai buna.
Abia din ‘97-‘98 s-au orientat catre alte marci, masini mai mici, accesibile, VW, Ford, Opel, partial si japoneze. Apoi, incet, incet, oamenii cu venituri peste medie au inceput sa caute ceva mai bun. In acest fel piata premium a inceput sa se dezvolte. In al doilea rand, am lucrat foarte mult la echipa de vanzari, am scolarizat oamenii astfel incat sa fie cei mai buni de pe piata.
Al treilea motiv este paleta de modele foarte diversificata pe care BMW o are in acest moment. BMW ne-a ajutat foarte mult, pentru ca exista acum o multime de modele si motorizari pentru toate gusturile.
Exista totusi elemente esentiale care au facut diferenta pe piata?
Cred ca avem un atu in organizarea vanzarii, pentru ca eu consider ca nu exista diferente majore intre produsele pe care le vindem. Calitatea masinilor este foarte apropiata si atunci conteaza cum iti convingi clientii sa cumpere de la tine. Chiar si preturile sunt aproximativ egale. Noi le facem astfel ca sa fie la acelasi nivel. Trebuie sa tinem cont si de tipul cumparatorului.
In Germania, de exemplu, isi cumpara Mercedes cei care vor sa-si compenseze unele complexe, un doctor, un macelar… Pe cand BMW cumpara tinerii, managerii, oamenii de succes care simt nevoia de sportivitate, dinamism.
Dar pana ajung clientii in showroom, pentru a fi preluati de oamenii de la vanzari, trebuie convinsi sa vina. Ati investit mai mult in publicitate?
Dimpotriva, anul trecut am cheltuit mult mai putin. Audi, de exemplu, stiu ca a avut un buget in jur de 3 milioane de euro, in timp ce eu am cheltuit numai un million. Dar nu este vorba numai de publicitate. Majoritatea clientilor se plimba pe la toate marcile. S-a constatat ca procesul de cumparare a unei masini dureaza circa 6 saptamani, timp in care clientul viziteaza fiecare firma.
Se opreste acolo unde a fost primit mai bine, unde simte ca i se ofera mai multe avantaje, unde considera ca a facut o afacere buna. Mai este insa vorba si despre emotia pe care o simte in fata masinii. Iar in segmentul premium trebuie sa recunoastem ca este vorba si de un pic de snobism.
Au inceput sa conteze si serviciile post-vanzare? In anii trecuti erau mari probleme pe piata din cauza acestora.
Serviciile aftersales conteaza foarte mult. Un client va cumpara aceeasi marca de masina daca este multumit de service-ul de care a beneficiat. Noi investim foarte mult in aftersales pentru a elimina toate problemele. Am doi baieti din Germania care se ocupa direct de aceste servicii si lucrurile merg bine.
Avem 11 dealeri in acest moment, fiecare cu unitatea proprie de service si ne extindem in continuare. Urmeaza sa deschidem noul sediu din Baneasa, unde vom avea o suprafata mult mai mare, pana in toamna mai deschidem o locatie in Militari, apoi urmeaza alta la Cluj.
Dar problemele legate de livrarea pieselor de schimb?
De la 1 ianuarie avem deja livrari zilnice din Germania, asa ca nu mai sunt probleme. Singurul neajuns este legat de aglomeratia din service, dar odata ce ne mutam se rezolva si acest aspect, iar dupa ce se deschide si cel din Militari lucrurile vor sta foarte bine.
Care sunt pasii urmatori pentru a pastra pozitia castigata?
In prezent, 60% din vanzari se inregistreaza in Bucuresti, desi situatia ar trebui sa fie invers, cu un procent mai mare pentru restul tarii. De aceea acum lucrez foarte mult pentru a pune la punct dealerii din tara. La Brasov, de exemplu, treaba merge foarte bine, dar acolo se ocupa fratele meu. Este foarte important sa fii dedicat, atasat businessului, pentru a avea rezultate bune.
