Formula magica prin care somerii se transforma in oameni de afaceri

de George Stoica     Saptamana Financiara
Luni, 25 iulie 2005, 0:00


Industria vanzarilor directe, una dintre cele mai tinere ramuri ale economiei, inregistreaza ritmuri de crestere ametitoare. In 2003, cifra de afaceri din acest domeniu s-a marit cu aproximativ 35% fata de 2002, anul trecut cu inca 33%, iar in 2005 se estimeaza o majorare cu 25% fata de 2004.

Reamintim ca anul trecut cresterea economiei romanesti a fost de 8,3%, iar pentru 2005 estimarile initiale indica un avans de 5,5%. Media cresterii in domeniul comertului cu amanuntul a fost de circa 13% in ultimii doi ani

Conform unor studii recente, efectuate pe cea mai mare piata de vanzari directe din lume - SUA -, 51% din americani au cumparat bunuri sau servicii prin sistemul de vanzari directe. Procentul depaseste vanzarile prin teleshopping si Internet la un loc. Oamenii apreciaza produsele oferite prin acest sistem, 45% din americani dorind sa cumpere astfel.

Situatia din Europa occidentala are o tendinta ascendenta asemanatoare, in timp ce in Europa Centrala si de Est piata este in curs de formare.

In Romania, vanzarile directe castiga teren, antrenand tot mai multi oameni si bugete mai mari. Cifra de afaceri a companiilor care activeaza in acest domeniu a fost de aproape 123 milioane dolari in 2003, a crescut la circa 164 milioane dolari in 2004 si este de asteptat sa depaseasca 200 de milioane in 2005.

„Cresterea este sustinuta, in proportie de 40%, de suplimentele alimentare oferite de companiile care practica acest sistem al vanzarilor directe.

In top urmeaza cosmeticele, in proportie de 30%, produsele de asigurari de viata, intr-un procent de 12%, bunurile de consum casnic, cu o cota de 10%, si alte produse financiare, respectiv cumparari de case si masini, cu o contributie de 4-5%”, ne-a declarat Dan Marius Dumitras, general manager al companiei MLM Romania si presedintele RODSA (Romanian Direct Selling Association), una dintre cele

doua asociatii din domeniul vanzarilor directe infiintate in Romania. „In acest moment, in Romania sunt 47 de structuri de vanzari directe. Exista si retele multi-level-marketing (MLM) care au venit la noi numai prin agenti.

Si-au trimis inaintasii pentru a forma mici retele si apoi, cand vor vedea ca exista un anumit volum al vanzarilor si interes pentru produse, vor deschide o reprezentanta”, spune presedintele RODSA.

Femeile vand mai bine
Industria vanzarilor directe are un specific aparte: numarul de angajati este foarte mic, insa numarul colaboratorilor, al distribuitorilor, este de aproape o mie de ori mai mare.

Ultimele date centralizate de RODSA arata ca, in 2003, numarul angajatilor companiilor care activau in sistemul vanzarilor directe era cuprins intre 250 si 300, in timp ce numarul total al celor implicaati pe lantul distribuitorilor in aceasta industrie era de aproape 200.000. „Femeile sunt preponderente, numarul acestora fiind de doua ori mai mare decat al barbatilor.

Aproape 40% din oamenii implicati in vanzari directe au intre 18 si 30 de ani, iar 12% au depasit varsta de 50 de ani, sunt oameni iesiti la pensie sau someri care si-au gasit aici un sprijin, o posibilitate de a castiga”, precizeaza Dan Marius Dumitras.

De remarcat este si faptul ca unu din trei angajati intr-o forma sau alta in acest sistem isi castiga painea doar din vanzari directe, neavand o alta sursa de venituri.

In afara de cele cateva sute de angajati ai companiilor din aceasta industrie, toti ceilalti au statut de colaboratori si lucreaza pe baza unor contracte incheiate cu firma.

„Fiecare colaborator este obligat sa-si faca un statut juridic: persoana fizica independenta, persoana fizica autorizata, asociatie familiala, SRL, SA, iar comisionul si-l castiga emitand facturi catre firma, pentru intermediere”, explica presedintele RODSA.

Singura conditie pusa colaboratorilor pentru a fi acceptati este aceea de a avea peste 18 ani, pentru a-si putea deschide o firma prin care sa deruleze operatiunile. Exista insa un prag psihologic al castigului care motiveaza colaboratorul sa imbrace intr-o forma juridica relatia sa cu firma de vanzari directe.

Cei care castiga putin, doar cateva sute de mii de lei pe luna, prefera sa nu devina patroni, sa primeasca bani „la negru”, fiindca nu sunt sunt siguri ca vor obtine in mod constant venituri mai mari.

„Unele firme permit aceasta stare de lucruri, dar companiile care sunt in asociatia pe care o conduc pun distribuitorilor conditia de a-si face o firma pentru incasarea comisioanelor si platesc doar pe baza de facturi”, afirma Dan Marius Dumitras.

In varful piramidei sunt venituri mari
Sistemul de vanzari directe, cunoscut si sub denumirea de "network marketing", reprezinta o alternativa la metodele clasice de distributie, prin depozite angro si magazine de retail, unde consumatorii vin sa caute produsele. Vanzarile personale sau directe se bazeaza pe principiul impingerii produsului catre consumator.

Sistemul MLM se refera la modul de retribuire a comisioanelor, pe niveluri de calificare. Daca un distribuitor reuseste sa realizeze intr-o luna un volum de vanzari prevazut de compania cu care lucreaza, el are dreptul sa se califice pe o treapta superioara, intr-un plan de marketing in care se prevad trepte de calificare.

Fiecare treapta de calificare da avantaje mai mari distribuitorului: comisioanele cresc, apar bonusuri, suplimente financiare si se intrezareste posibilitatea de a face o cariera in acest domeniu. Conform declaratiilor oficialului RODSA, circa 80% din cei implicati in industria vanzarilor directe castiga, in medie, intre 100 si 200 de euro lunar.

In jur de 10% castiga mai putin de 100 de euro, insa exista si o categorie privilegiata, in care se inscriu 3-4%, care castiga lunar, in mod constant, peste 3.000 de euro, pe baza vanzarilor efectuate in retelele pe care le coordoneaza. „Aici nu se castiga nici un procent daca produsul nu este vandut, asta este diferenta intre un joc piramidal si o schema MLM.

Orice produs vandut genereaza un profit din care se impart comisioanele pe baza planului de marketing pe care il adopta fiecare firma”, precizeaza presedintele Rodsa. Bonusurile nu sunt legate de recrutarea unor alti colaboratori, ci reflecta doar volumul vanzarilor.

Amway, una dintre cele mai mari firme de vanzari directe de pe mapamond, isi plateste colaboratorii din Romania tot dupa activitatea desfasurata. „Sunt, practic, mai multe tipuri de castiguri pe care distribuitorii le pot realiza”, spune Teodor Dragan, marketing supervisor la Amway Romania Marketing SRL.

Cel mai important venit provine din comercializarea produselor, pe baza adaosului comercial de circa 30% practicat de colaboratorii firmei. La acesta se adauga bonusurile pe care compania Amway le ofera in functie de volumul de vanzari. „Daca distribuitorii ating o anumita cifra a vanzarilor, se califica la o anumita cota de bonus.

Acest bonus poate incepe de la 3% din rulajul respectiv si poate ajunge pana la 21%. Asta inseamna ca sunt castiguri de la cateva zeci de euro la cateva mii de euro pe luna”, precizeaza Teodor Dragan.

In plus, la sfarsitul anului fiscal, cine atinge un anumit volum de vanzari, dovedit pe baza rapoartelor facute de-a lungul anului, primeste din partea companiei si alte tipuri de premii si bonficatii constand in excursii, intalniri de afaceri si seminarii.

Cum se castiga din MLM
Pe cea mai de jos treapta in aceasta afacere este Carmen Boldu, o intreprinzatoare din Craiova care a descalcit de curand tainele vanzarii „in retea”, iar acum viseaza sa aiba propria afacere MLM. „Am inteles foarte tarziu sistemul MLM si am intrat in afacere in luna ianuarie a acestui an. Acum am o retea de 250 de oameni”, spune Carmen Boldu. Ea a creat site-ul www.hemelco.

ro pentru a-si face cunoscute afacerea si intentiile: recomandarea produselor Hemel si recrutarea de noi membri in propria retea MLM. „In momentul in care intelegi mecanismul, constientizezi ca se pot scoate bani frumosi de-aici. Daca o sa realizez ce mi-am propus, o sa-mi fac singura un MLM. Depinde la ce nivel ajung si ce bani o sa am”, continua intreprinzatoarea din Craiova.

Cum a intrat in retea? A cumparat pachetul de start pentru consum propriu, dar apoi a investit niste bani pentru a-si atrage colaboratorii. A inceput sa castige, dar vrea mai mult: „Nu sunt inca multumita; sunt niste castiguri, dar se poate cu sigurnata mai mult”, a incheiat Carmen Boldu.

Bea Cosmetics se afla pe palierul superior: are trei angajati si in jur de 3.000 de colaboratori. „ Am pornit afacerea cu 140 de dolari in 2000”, povesteste Victor Jalo, administratorul firmei. „In 2004 am avut un volum de vanzari de aproximativ 250.000 de euro, iar pentru 2005 estimam o crestere pana la un milion de euro”.

Firma desface pe piata romaneasca o colectie de parfumuri de clasa A, produse de fabrica Technico-Flor din Marsilia. Anul acesta, numarul articolelor oferite a crescut cu inca 120, dupa ce a adoptat si o linie de produse pentru ingrijirea tenului si a corpului. Ofera preturi de pana la zece ori mai mici decat in magazinele de lux, iar reteaua sa cuprinde azi 50 de orase din toata tara.

O afacere MLM de dimensiuni mai mari deruleaza Carion SA din Cluj-Napoca. Din 1996, cand a fost infiintata, compania a dezvoltat o retea puternica de colaboratori la nivelul intregii tari, in aceast moment activitatea cea mai intensa derulandu-se in centrul si nordul Transilvaniei, precum si in zona Olteniei.

Societatea face parte din holdingul CARION International Ltd Anglia, alaturi de alte firme din Cehia, Polonia, Serbia, Slovacia si Ungaria. „CARION promoveaza in Romania doua tipuri de produse: autovehicule si imobile, ambele fiind primite cu succes de clientii nostri. Drept dovada, in cei noua ani de activitate, afacerea a cunoscut o dezvoltare continua.

Au fost predate clientilor peste 3.500 de autovehicule, iar la numai trei ani de la lansarea produsului imobiliar, mai mult de 300 de clienti au intrat in posesia caselor dorite”, a declarat, pentru SFin, Gabriela Hirlea, directorul adjunct al companiei.

Anul trecut, cifra de afaceri a fost de 341,9 miliarde lei, iar profitul net - de 8,4 miliarde lei. Oficialii firmei prognozeaza pentru 2005 o crestere cu 25% a cifrei de afaceri si cu 15% a profitului.


Crucisatorul Amway a cucerit Romania
Din plutonul celor mai mari firme din industria vanzarilor directe se detaseaza compania Amway, a carei initiativa a stat la baza crearii celei de-a doua asociatii din acest domeniu: ACVD (Asociatia Companiilor de Vanzari Directe din Romania), care reuneste in prezent cele mai puternice multinationale de profil prezente pe piata romaneasca: Avon Romania, Amway Romania, Golden Neo Life Romania

(GNLR), Zepter Romania si Capra Nera - filiala a companiei Deesse Elvetia. Asociatia a fost infiintata in 2003 si s-a afiliat imediat la FEDSA (Federatia Europeana a Asociatiilor Companiilor de Vanzari Directe) si WFDSA (Federatia Mondiala a Asociatiilor Companiilor de Vanzari Directe).

Presedintia ACVD este asigurata astazi de un reprezentant al Avon Romania, vicepresedinti fiind reprezentantii Amway si GNLR. Relatiile dintre cele doua asociatii de vanzari directe sunt reci, intrucat RODSA a respins propunerile de fuziune pe care ACVD le-a formulat inainte de afilierea la organismele internationale.

Amway Romania face parte din ALTICOR Inc., un colos mondial care opereaza de 45 de ani in peste 80 de tari. In Europa, afacerile sunt impartite pe doua regiuni, Est si Vest. Sediul central al companiei este in Mare Britanie, in localitatea Milton Keynes, iar aprovizionarea cu produse este coordonata din centrul logistic din Venlo (Olanda).

Toata afacerea este monitorizata de un sistem informatic care interconecteaza bazele de date ale birourilor Amway din intreaga lume. Cei care au acces pot vedea, in orice moment, detalii ale business-ului desfasurat in China, Romania sau oriunde altundeva.

Softul special inregistreaza fiecare comanda, fiecare produs care a iesit din depozit, recalculeaza nivelul stocurilor si centralizeaza rapoartele. Pe baza acestora se elibereaza o solicitare de stoc de produse. In Venlo exista echipe care monitorizeaza vanzarile din fiecare tara europeana si centralizeaza situatiile.

De aici se solicita corporatiei, in SUA, aprovizionarea cu produsele cerute de fiecare tara. „Marfurile pleaca de peste Ocean, ajung la Venlo, si de aici noi ne aprovizionam saptamanal”, afirma Teodor Dragan, marketing supervisor-ul companiei.

Amway activeaza in Romania din 1997 si are in prezent 35 de angajati, fiind reprezentata de peste 26.000 de intreprinzatori privati autorizati. Compania are un portofoliu de peste 600 de produse din diverse game. Cifra de afaceri inregistrata in anul 2004 a depasit 15 milioane de dolari, in crestere cu 80% fata de anul anterior. „Pentru 2005 previzionam o crestere de 48% fata de 2004.

S-ar putea sa fie chiar mai mare, dar asta se va vedea la sfarsitul anului”, a conchis Teodor Dragan.

Industria vanzarilor directe este in plina expansiune. Majoritatea companiilor din acest domeniu se extind si asteapta cresteri ale activitatii pe piata romaneasca. Priviti cu suspiciune la inceput, multi distribuitori incep sa castige pe cont propriu mai mult decat salariul mediu pe economie, chiar daca umfla artificial numarul firmelor nou-infiintate.

Fara a fi sprijinita de vreo initiativa guvernamentala, industria vanzarilor directe implineste cele mai mari dorinte ale executivului: genereaza bani pentru buget si pune la gatul somerilor cravata de business.



















339 vizualizari


Abonare la comentarii cu RSS

ESRI

Top 5 articole cele mai ...



Hotnews
Agenţii de ştiri

Siteul Hotnews.ro foloseste cookie-uri. Cookie-urile ne ajută să imbunatatim serviciile noastre. Mai multe detalii, aici.
hosted by
powered by
developed by
mobile version
Sâmbătă