Un dialog cu Philip Cox, cofondator şi director comercial la Cramele Recaş, despre exporturile româneşti de vin. Am aflat de ce au crescut exporturile după Brexit, ce procent din producţie merge la export, care e profilul clienţilor externi, care sunt pieţele noi, ce tipuri de vin şi ce soiuri se vând mai bine, care e preţul mediu al unei sticle şi, nu în ultimul rând, de ce nu exportă România mai mult vin.
Interviul integral:
Fragmente din interviu:
De ce au crescut exporturile Cramelor Recaş, după Brexit?
Până în momentul votului în favoarea Brexitului (n.r. referendumul din 23 iunie 2016 din UK), Cramele Recaş vindeau cam trei sferturi din exporturi în Marea Britanie. În ziua validării referendumului, ne-am gândit că ar fi bine să începem să căutăm şi alte pieţe, ca o măsură de precauţie. Prin urmare, am deschis piaţa din Olanda şi pe cea din Germania. Cum aceste pieţe au crescut foarte rapid şi nici Anglia nu a scăzut atât de mult cât am crezut noi iniţial, rezultatul cumulativ este o cifră de vânzări de trei ori mai mare, în prezent, faţă de 2016.
Cererea la export a depăşit capacitatea de producţie?
2021 a fost primul an când cererile la export ne-au ridicat probleme în ceea ce priveşte capacitatea de producţie. Am investit mult pe partea tehnică, dar este greu de găsit forţă de muncă (o situaţie general valabilă în toată ţara) şi nici plantaţiile noi de viţă-de-vie nu se pot dezvolta atât de repede. Am putea să vindem şi mai mult la export, dar va trebui să ne autolimităm, pentru a nu depăşi capacitatea de producţie.
Ce procent din producţie merge la export?
Din recolta anului 2021, de pe 1.250 de hectare de viţă-de-vie, Cramele Recaş estimează o producţie de circa 30 milioane de sticle. Tot la nivel estimativ, în anul 2022, cam 55-58% din producţie va merge la export şi restul pe piaţa internă. Suntem singurul producător de vin din România care are acest raport între vânzări interne şi exporturi.
Care e profilul clienţilor externi ai Cramelor Recaş?
Sunt ţări unde vindem predominant în retail (Germania) şi ţări unde vindem atât în retail cât şi în HoReCa (Anglia, Olanda).
Care sunt pieţele noi pentru export?
Pieţele pe care le-am dezvoltat, după 2016, sunt Germania, Olanda, Japonia (pentru vinuri BIO şi naturale), Coreea de Sud şi Statele Unite. Primele două pieţe, ca volum total de vânzări, sunt, în ordine, Olanda şi Germania.
Ce vinuri se vând mai bine la export: entry-level, medium sau premium?
Faţă de piaţa din România, la export vindem mai mult vinuri entry-level şi medium. În ceea ce priveşte vinurile premium, ele se vând mai ales în Ungaria şi Olanda. În general, este destul de dificil să vinzi vinuri premium româneşti, deoarece România nu este o ţară viticolă cunoscută, iar concurenţa pe acest segment este foarte mare, atât în Europa cât şi în America. Cramele Recaş nu exportă pe segmentul Low (pe care este foarte prezentă Spania), dar vindem bine pe segmentele entry-level şi medium, care reprezintă cam 80% din exporturile noastre.
Care e preţul mediu al unei sticle de vin, la export?
În Germania (o ţară fără taxe vamale), majoritatea vinurilor se vând cu 3-4 EUR, în Olanda cu 4-5 EUR, iar în Anglia (o ţară cu acciză mare la vin), preţul mediu al unei sticle este de 6-7 GBP. În ultima perioadă, segmentul care creşte cel mai mult este cel de 7-8 EUR.
Ce soiuri se vând mai bine la export: locale româneşti sau internaţionale?
Când am început să exportăm, vindeam 100% soiuri internaţionale. În ultimul an, pieţele pe care avem o prezenţă mai îndelungată au început să fie receptive şi la soiurile locale româneşti. De exemplu, în Marea Britanie, unde exportăm vinuri de peste 25 de ani, reuşim să vindem aproape 1 milion de sticle de Fetească Regală pe an. Prin urmare, soiurile locale româneşti cresc pe pieţele externe, dar într-un ritm destul de lent, iar soiurile internaţionale încă reprezintă 90% din exporturile Cramelor Recaş.
De ce nu se exportă mai mult vin din România?
În prezent, Cramele Recaş realizează aproximativ jumătate din exporturile de vin ale României, ceea ce este o situaţie anormală pentru industria de vin a unei ţări. Ar fi foarte bine pentru vinul românesc dacă mai mulţi producători s-ar orienta către export. Cea mai mare problemă, în România, la momentul actual, este una legată de producţia de struguri: sunt foarte puţine podgorii lucrate în mod eficient şi modern, cu o recoltă sănătoasă şi bogată cantitativ. În România, producţia la hectar este, în medie, o treime cât cea din Franţa şi jumătate cât cea din Italia. Faptul că lucrăm ineficient via face ca vinul românesc să fie mai scump ca cel de pe pieţele externe.
Unele probleme ţin însă şi de mentalitatea proprietarilor de crame: mulţi consideră exportul ca fiind „un moft”. Cu toate acestea, noi, Cramele Recaş, facem mai mult profit din exportul de vin decât fac alte crame din întreaga activitate. Exportul este un domeniu în care trebuie să ai curaj ca să poţi reuşi. În schimb, obţii alte avantaje: clienţii sunt mai stabili, plăţile se fac mai repede şi direct în valută etc.
E deficitar marketingul vinului românesc, pentru exporturi?
O greşeală pe care o fac mulţi producători de la noi e că abordează pieţele externe la fel ca piaţa din România. Ca să reuşeşti, trebuie să ai mintea deschisă, să înţelegi că aceste pieţe sunt foarte diferite de ce avem noi local şi, mai mult, că nicio piaţă nu seamănă cu alta. Odată depăşite aceste obstacole, sunt convins că producătorii români vor vinde foarte bine la export, chiar şi vinuri premium, dacă acestea sunt de bună calitate şi la un preţ competitiv. Trebuie menţionat că, pe pieţele externe, vinuri din aceeaşi clasă de calitate ca ale noastre se vând, în medie, cu 20% mai ieftin.
Imaginea României în exterior se poate face cu vinuri ieftine sau scumpe?
Cel mai important lucru este ca vinul românesc să fie prezent în alte ţări. Atâta timp cât vinul nostru, indiferent de preţ, nu este acolo, el nu poate avea nicio imagine. Asta nu e o problemă pe care o poate rezolva statul român cu programe de promovare. Ca să exişti, trebuie să ai vin la raft. Nu poţi începe decât cu vinuri la preţuri competitive, fiindcă piaţa mondială de vinuri scumpe este deja suprasaturată. De-abia după ce reuşeşti, printr-o vânzare agresivă, să atragi atenţia unei pieţe, vei putea lansa acolo şi vinuri premium.
Articol susţinut de Paharnicul.ro
0
2
