"Negociatorul", o specie pe cale de aparitie

de Edward Pastia     Saptamana Financiara
Marţi, 17 mai 2005, 0:00


Cursurile pe aceasta tema au inceput sa fie cautate abia din 2001 incoace. De atunci a devenit o afacere sa faci cursuri de negociere, considera Simona Podgoreanu, directorul de marketing al Departamentului de Formare Continua al Asebuss.

Cele mai populare sunt modulele de negocieri din cadrul cursurilor de vanzari, beneficiarii fiind mai interesati de investitiile care le aduc in mod direct venituri superioare.

Incet, incet, la companiile mari au inceput sa se ceara cursuri de negociere de la cel mai inalt nivel managerial pana la echipa de vanzari, observa Podgoreanu. „Clientul intern" poate sa fie si el vizat de catre beneficiarii de traininguri.

„Este o provocare la nivelul firmei sa faci sa conlucreze vanzarea cu productia". Acesta este un exemplu de caz pe care ni-l ofera directoarea de marketing, in care abilitatile de negociere sunt de mare ajutor.

„Din ce in ce mai multi clienti ai nostri renunta la puterea data de pozitiile ierarhice si bine structurate si trec pe pozitii orizontale, flexibile, adaptabile, in care oamenilor li se cere sa vanda si sa cumpere - atat decizie, cat si resurse", spune Costea Dumitrescu, partener la Gemini Consult, specialist in management si vanzari.

Managerii au observat, asadar, ca argumentul este mai eficient decat functia.

Beneficiarii cursurilor
Companiile multinationale nu mai sunt singurele care investesc in training. Foarte multi manageri si-au dat seama ca acesta nu este un cost, ci o investitie, explica Simona Podgoreanu.

Firmele romanesti, chiar si cele mici si mijocii, solicita, de asemenea, programe de training. Asebuss are acum in pregatire trei cursuri de negociere in domeniul imobiliar, farmaceutic si bunuri de larg consum - FMCG (Fast Moving Consumer Goods).

De la inceputul anului au mai existat inca doua cursuri pure de negociere, la care s-ar adauga modulele din cadrul trainingurilor de vanzari.

Ca tendinta, negocierile sunt solicitate mai ales in domeniile in care valoarea adaugata este mare, unde vorbim despre marfuri complexe, precizeaza Dumitrescu. Pe de alta parte, supermarketurile si retelele de distributie sunt importanti consumatori de negociere, aceasta avand un rol deosebit in aceste tipuri de afaceri.

Desi ponderea celor care vor sa-si dezvolte forta de vanzari este elocventa, se observa un interes in crestere si din partea celor care vor sa-si instruiasca achizitorii pentru a obtine preturi mai mici si conditii de livrare mai bune.

Strategia guvernamentala
La nivelul institutiilor statului nu exista experti in negocieri, in sensul strict al cuvantului. Ei se numesc consilieri, referenti sau pur si simplu directori.

Pe plan guvernamental se poarta extrem de multe negocieri - pornind de la discutiile cu sindicatele, acordarea unor credite internationale nerambursabile si mergand pana la acorduri de cooperare intre state la diferite niveluri.

Ideea este ca participa la acest tip de activitati „cine se pricepe", decizia care primeaza (asupra oamenilor si negocierilor in sine) avand la baza, in special, ratiuni politice.

Abia de un an-doi s-au pus la punct cateva cursuri de perfectionare pentru cei implicati in negocieri. Din pacate, ele se refera numai la strategii de comunicare si se fac mai mult pe hartie decat practic.

Traditia romaneasca
Cel mai bun negociator din Romania ramane in continuare celebrul diplomat din perioada interbelica Nicolae Titulescu.

Din punctul de vedere al negocierilor, cele mai mari actiuni ale Romaniei sunt legate de actul de la 23 august 1944, retragerea trupelor sovietice din Romania (1958), acordurile cu FMI (incepand din 1971), tratatele de baza incheiate cu statele vecine dupa 1990, intrarea in NATO, aderarea la Uniunea Europeana.

Primul pas
Chiar daca avantajele negocierii sunt evidente, ca sa ajungi la acest statut trebuie sa treci mai intai pe la cursurile de comunicare. „In general, cursurile de negociere sunt legate de cele de comunicare. 99% din negociere inseamna comunicare.

Degeaba ai o strategie nemaipomenita daca nu o implementezi asa cum trebuie", explica Podgoreanu. „Cursurile de negociere le au pe cele de comunicare ca baza. Nu poti sa faci un curs de negociere daca nu ai abilitati elementare de comunicare si de relationare", considera Dumitrescu.

Specializare
Cursurile de negociere sunt fie standard, fie personalizate pentru un anumit domeniu de activitate. „Periodic organizam cursuri standard la care vin reprezentanti ai diferitelor companii", ne spune Podgoreanu.

Avantajul este ca te intalnesti cu oameni cu experiente din diverse domenii. Se organizeaza grupe in care un rol important il au studiile de caz si experienta proprie. „Practic este acea gandire «outside the box» care apare intalnind oameni cu experiente din domeniii diferite", subliniaza directoarea.

Dezavantajul este ca nu se adreseaza direct domeniului tau.

Negociatorul universal
Profesia de negociator in sine nu prea exista in Romania. „Nu este o meserie raspandita. S-au specializat in strainatate si profeseaza in Romania", apreciaza Simona Podgoreanu. „La ora asta nu cred ca putem vorbi despre profesia de negociator. Deocamdata nimeni nu-si permite sa mearga strict pe asa ceva", adauga Costea Dumitrescu.

Totusi, nevoie exista. Negociatorii devin, in anumite situatii, consilieri ai echipei manageriale. Podgoreanu crede ca plus-valoarea in negociere nu poate fi adusa decat de cei care cunosc domeniul respectivei afaceri.

Aceasta inseamna ca abilitatile de negociere sunt cel mai bine fructificate atunci cand sunt insotite de o experienta, de o cunoastere a activitatii in cauza. Negocierea este intr-o zona de mijloc, in „liga a doua", considera Dumitrescu.

Abilitatile de negociere sunt inca privite ca avansate, desi nu ar trebui.

Calitatile necesare
- capacitate de comunicare
- un temperament extravertit
- lipsa de ranchiuna si resentimente
- usurinta in exprimare
- pregatire profesionala foarte buna in domeniul in care negociaza
- capacitate de a surprinde aspectele practice ale problemelor
- spirit de cooperare, mobilitate in abordarea problemelor
- abilitati de lucru in echipa

Cele mai frecvente greseli
- obiective nedefinite
- aprecierea neadecvata a scopurilor partenerului
- aprecierea gresita a partenerului ca oponent
- atentie insuficienta fata de grijile partenerului
- lipsa strategiei pentru acordarea concesiunilor
- prea putine alternative si posibilitati gandite din timp
- ignorarea concurentei
- calcule si decizii pripite

Investitia in experti
La Asebuss, un curs standard de trei zile costa 450 de euro de persoana, la care se adauga TVA. Pentru cursurile adaptate nu exista o suma fixa, totul depinzand de factori precum numarul de participanti, de zile sau gradul de complexitate.

„Mi se pare decent ca, daca vreau sa cresc calitatea unui om, sa-mi pun problema sa investesc in el intre 300 si 500 de euro", precizeaza Costea Dumitrescu, partener la Gemini Consult.















142 vizualizari


Abonare la comentarii cu RSS

ESRI

Top 5 articole cele mai ...



Hotnews
Agenţii de ştiri

Siteul Hotnews.ro foloseste cookie-uri. Cookie-urile ne ajută să imbunatatim serviciile noastre. Mai multe detalii, aici.
hosted by
powered by
developed by
mobile version