Desi pare paradoxal, multi avocati au astazi serioase probleme de comunicare cu clientii

Branduri pentru dreptate

de Monica Cercelescu     Saptamana Financiara
Luni, 29 august 2005, 0:00


Pentru a se putea adapta noilor cerinte ale pietei, avocatii au trebuit sa renunte la lucruri care ii defineau - podium, roba si pledoarie - si sa coboare pe piata comerciala.

In aceste conditii, ca in cazul oricarei intreprinderi comerciale, supravietuirea societatilor de avocatura este conditionata de "cei 4 P" ai marketingului: pret (in speta onorariu), produs, plasare, promovare.
Acest lucru este inca negat de o buna parte a bransei.

In 1999, cand francezul Laurent Marliere a publicat cartea „Marketingul cabinetelor de avocati”, a fost pentru prima oara cand un autor european a asociat termenul marketing cu avocatura, iar lumea avocatilor a fost surprinsa, daca nu chiar indignata.
Se poate spune ca, in ultimii ani, avocatura a suferit transformari substantiale, trecand de la era judiciara la era juridica. Cresterea cantitativa a afacerilor impulsionate de tehnologie a produs o mutatie de la avocatura individuala catre cea de corporatie, al carei rol primordial este sa evite pe cat posibil litigiile si interventia instantelor.

Pe de alta parte, tot mai multe legi tind sa reduca rolul judecatorilor si sa propuna diferite proceduri de mediere extrajudiciare. Tabara avocatilor pledanti se imputineaza in favoarea celei a negociatorilor si a consultantilor. Chiar daca publicitatea traditionala este prohibita prin acte normative, nici o lege nu interzice societatilor de avocatura sa faca marketing.

Avocatii abia incep sa construiasca branduri

Mai mult decat pe orice piata, se poate remarca o lipsa a identitatii corporative a celor mai multe firme de avocatura. Majoritatea abia incep sa-si construiasca un brand.

Cu toate ca, la nivelul cererii, piata avocaturii este hipersegmentata, tehnologia adaugand sistematic cate un domeniu nou dreptului, oferta este inca foarte omogena. Iar faptul ca firmele care au mers pe nisa au crescut demostreaza ca principiile marketingului se aplica si pe piata avocaturii, chiar daca sunt inca multi care neaga acest lucru.

In conditiile concurentei puternice date in special de numarul foarte mare de avocati, castigatorii vor fi cei care stiu sa se pozitioneze pe piata in functie de serviciile pe care le ofera si sa se diferentieze de ceilalti prin tehnicile de marketing.

Opacitate totala in politica de onorarii

Avocatura este sectorul cu cea mai mare opacitate in privinta onorariilor. Conform unor obiceiuri stravechi, politica de tarifare se formuleaza dupa „citirea” clientului, ceea ce reprezinta o veritabila frana in fata clientilor de azi, care, inainte de toate, vor sa stie costurile.

O mai mare transparenta in acest sens, prin crearea posibilitatii de a consulta o baza de date orientativa in ceea ce priveste tarifele, ar putea reduce suspiciunile celor dispusi sa plateasca, mai ales fata de marile case de avocatura.

O privire pe site-urile colegilor occidentali, care isi afiseaza onorariile pe ora, iar politicile de pret sunt la vedere, arata ca acest mod de abordare a clientului poate fi mai eficient.
In avocatura nu prea exista inca preturi psihologice, iar creativitatea in politica tarifara ar fi o excelenta invitatie catre clienti, mai ales in cazul societatilor de avocatura de talie mijlocie.

Atac pe pietele de nisa

Abordarea avocaturii de nisa este o noutate pentru firmele de la noi deoarece si specializarea este de data reenta. Avocatii sunt obisnuiti prin traditie sa abordeze majoritatea domeniilor, din cauza lipsei de specializare in scolile de drept, dar si a lipsei de specializare a instantelor. Acestea sunt metehne care pun piedici serioase pe piata avocaturii.

Cu foarte putin timp in urma, majoritatea avocatilor functionau in cabinete foarte mici. Cateva firme straine incercau sa-si faca loc pe piata si cativa avocati romani voiau sa se extinda mergand pe mana avocatilor tineri si competenti, dar inca in formare.

In decurs de cativa ani, piata s-a transformat radical. Firmele considerate mari au crescut si mai mult, mergand in continuare pe toate domeniile dreptului si oferind servicii de la A la Z. In plus, noile reglementari care-i obligau pe straini sa functioneze numai in asociere cu romanii au mai ridicat o categorie de societati de avocatura.

Insa si firmele mici au venit puternic din urma, mizand pe pietele emergente si de nisa. In aceste conditii de concurenta severa, marketingul este esential.

Reputatia avocatului nu mai vine din sala de judecata

Pare paradoxal, dar o mare parte din avocati au astazi serioase probleme de comunicare cu clientii lor. Acestea sunt determinate de o interdictii seculara in ceea ce priveste publicitatea, precum si de o atitudine inca ostila din partea conducatorilor barourilor fata de tratarea mercantila a avocaturii, ca pe o piata obisnuita.

Sunt inca prea multi avocati convinsi ca reputatia lor este suficienta, si publicitatea pe cai comerciale i-ar dezonora. Acum nu mai mult de trei-patru ani, majoritatea functionau in cabinete individuale. Un avocat cu unul sau doi stagiari pleda intr-o singura zi in fata mai multor instante penale, civile, de contencios administrativ sau de dreptul muncii.

Reputatia acestuia venea din sala de judecata, unde facea adevarate demonstratii de retorica, iar cand iesea din sedinta era urmarit de o gramada de justitiabili care ii solicitau serviciile. Astazi, nici un client important nu mai calca in tribunal ca sa vada prestatia avocatului.

Pana nu de mult, recomandarile de la prieteni sus-pusi, o voce tunatoare si discursul presarat cu latinisme si arhaisme din codul civil erau reteta avocaturii de succes. Vremea acesteia este insa pe duca.















38 vizualizari


Abonare la comentarii cu RSS

ESRI

Top 5 articole cele mai ...



Hotnews
Agenţii de ştiri

Siteul Hotnews.ro foloseste cookie-uri. Cookie-urile ne ajută să imbunatatim serviciile noastre. Mai multe detalii, aici.
hosted by
powered by
developed by
mobile version
Marţi